DEFENSA DEL MARGEN COMERCIAL

 

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Programa formativo
1. Influencia del precio en la cuenta de resultados.
El precio: el factor más influyente en la cuenta de resultados. La única entrada es el precio, el resto de las 4P son salidas. La pesadilla del precio: Aumentar el volumen de ventas cuando se baja el precio.

2. La trampa de la rentabilidad.
La extraña relación entre reducción de precios, costes y beneficio El error de querer ganar a cualquier precio La maldición del ganador en una subasta ¿Por qué se incentiva a los vendedores por volumen de ventas en vez de por contribución a los beneficios? Cuando el low cost se queda en low price La obsesión por la cuota de mercado sale cara.

3. Influencia del precio en la cuenta de resultados.
El precio: El cliente sabe apuntar donde más duele.
Los vendedores siempre piensan en el precio porque piensan que los clientes hacen lo mismo.
El cliente ya no paga cosas superfluas, a no ser que sean gratis.
Comoditización” o comodidad para bajar el precio.

4. Cómo dirigir el equipo de ventas para evitar bajar el precio.
¿Cómo ser “diferentes” si vendemos “lo mismo”? ¿Cómo hacer valer las ventajas de mi producto/servicio? La única métrica que hoy cuenta: 180º Cómo preparar a los comerciales para que no vendan precio Quejarse del precio es cómodo y caro: Cómo cambiar la actitud negativa de los comerciales hacia el precio.

5. Diferentes habilidades para no vender en función del precio: 7 caminos conducen a Roma.
Por qué las habilidades comerciales clásicas llevan a bajar el precio.
Cómo agregar valor para mantener o aumentar precios.
¿Decir Si o decir NO al descuento? Amplía, tenemos 7 alternativas.
Cómo volver a una política de precios sin errores.
Fechas
Inicia el FINALIZADO y termina el  8 marzo 2017.
Horario
Miércoles (9-14h y 15.30 a 18.30h)
Objetivos
En la situación actual el precio es el “gran tema”. Casi agotadas las posibilidades de reducir costes, muchas empresas dependen más que nunca de su habilidad para mantener los precios. Y ya se sabe que una reducción de precios sin dañar el beneficio conlleva aumentar el volumen de ventas, algo complejo en el mercado actual. Sin embargo, el camino fácil es ceder ante el cliente y bajar el precio. Lo que lleva a generar adicción a reiteradas bajadas de precios con el consecuente peligro de supervivencia de la empresa.
Analizar diferentes formas de actuar para no bajar el precio.
Evitar caer en la trampa de vender el producto como un genérico.
Erradicar las acciones que “invitan” al cliente a solicitar un menor precio.
Desenmascarar qué errores se cometen para defender el precio.
Descubrir y saber comunicar la única percepción válida.
Diseñar una actitud comercial contraria a escudarse por sistema en el precio.
Duración
8 horas
Costes
115€ Asociados (100% Bonificable)
126.5€ No asociados (90% bonificable) 
Bonificación por tripartita
Bonificable parcialmente
Plazo de inscripción
02-03-2017
Dirigido a
Comerciales, product manager, ventas...
Perfil profesional
Responsables de departamentos de venta y comercial, product manager...
Profesorado
Eduardo Roser. Director Comercial de Rosser Management. Consultor y Coach en empresas multisectoriales de ámbito nacional e internacional. Sociólogo, Postgrado en RRHH, y Orientador laboral.
Imparte clases en Universidades y en diferentes Escuelas de Negocios del país. Conferenciante habitual en foros y seminarios profesionales.
Autor de los libros “Gestión Telefónica de Cobros”  (Editorial Fundación Confemetal, Madrid 2004), “Tú eliges. Persuasión 2.0” (Editorial Fundesem Business School, Alicante 2012) y “Técnicas de venta para emprendedores” (CEEI, 2014); de numerosos artículos en revistas especializadas y del blog http://eduardorosser.wordpress.com
Eduardo lleva 15 años desarrollando acciones formativas similares para empresas como Galp, Nokia, Coca-Cola, Panama Jack, IBM, Mustang, Mahou, La Caixa, Race, Mapfre, Linea Directa, Nestlé, TAU, DHL, Plus Ultra, Norbert, Logista, Aernnova, El Pozo, Arsys, Cruz Roja, Incarlopsa, Clínicas Baviera, Seur, PSA Citröen-Peugeout, Grupo Soledad, etc.
Observaciones
IBIAE se reserva el derecho a anular o aplazar este curso si no se llega a un mínimo de inscripciones, así como modificar fechas y horarios.
Una vez concretada la reserva con la empresa que imparte los cursos, se abonará el 50% del importe. En caso de que la formación no se llevara a término, ese importe se reintegraría.

 

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